Cada producto o servicio que lanzamos al mercado se ha creado para satisfacer la necesidad o solucionar un problema de un posible cliente. Aunque ocurre que a veces son muchas las empresas que ofrecen el mismo producto o servicio.

 El número de ofertas existente en el mercado se multiplica más que nunca, cada día surgen nuevos negocios que compiten entre ellos por un público similar, lo que nos hace operar en un entorno de hiper-competencia que no es comparable al de hace algunos años.

Por ese motivo es importante preguntarnos y responder con sinceridad a estas preguntas:

• ¿Por qué debería elegirnos un posible cliente?
• ¿Qué ofrecemos?
• ¿Qué nos hace diferentes o más atractivos que la competencia?
• ¿Eso que ofrezco, o me hace diferente, es realmente importante para el público al que me dirijo? 

Conocer a tu cliente y definir una propuesta de valor irresistible para él son dos de los pilares sobre los que debe sustentarse tu negocio para tener éxito, algo que espero estés más cerca de conseguir al finalizar este artículo. 

Qué es una propuesta de valor y qué no lo es

Si consigues crear una propuesta de valor que sea difícil de rechazar, incrementarán tus ratios de conversión: Tu estrategia de marketing y ventas mejorará en cualquier canal que estés utilizando.

 Pero antes de lanzarnos a crearla revisemos qué es y qué no es una propuesta de valor.

 La Propuesta de Valor es

• El conjunto de beneficios que obtiene un cliente al contratar un servicio o comprar el producto que una empresa le ofrece.
• Aquello que prometes entregar a tus clientes potenciales si deciden trabajar contigo.
• La forma en que vas a ayudar a tu cliente, a mejorar su situación actual o a conseguir aquello que desea.
• El argumento inequívoco que das a tus posibles clientes para que trabajen contigo o elijan tu producto y no el de la competencia.

Una buena estrategia de gestión de marca sobre la que apalancar tus decisiones, será clave en el proceso de definición de la propuesta de valor de tu negocio.

Una Propuesta de Valor NO es (aunque es un error que se comete frecuentemente) 

• Un listado de las capacidades de tu empresa.
• El eslogan de tu empresa.
• Un listado de las características o funcionalidades de tu producto o servicio.
• Una afirmación de tu posicionamiento dentro del mercado.
• Expresar la superioridad de tu propuesta frente a la de la competencia.

Cómo crear tu Propuesta de Valor

Antes de tomar una decisión, un posible cliente revisa una media de 4-5 propuestas de distintos proveedores. ¿Cómo puedes conseguir que la tuya impacte y destaque sobre las demás?

Tu negocio necesita distintas propuestas de valor (compañía, categorías de productos o servicios, productos) y para cada una de ellas te serán útiles estos consejos:

Conoce a fondo los beneficios que ofreces

Antes de comenzar a crear la propuesta de valor, analiza tu empresa, producto o servicio y haz una lista que responda a estas preguntas: 

• Qué problemas resuelve
• Qué situaciones es capaz de mejorar
• Qué deseos puede satisfacer

Aquí es interesante tener en cuenta que no solo puedes ofrecer valor a nivel funcional o económico. El valor emocional (engagement con la marca) o valor aspiracional (mejora de estatus del cliente que lo utiliza, hacerle sentir parte de un grupo) también están presentes en algunos casos.

 Basa tu propuesta de valor en necesidades y no en beneficios

La propuesta de valor debe satisfacer necesidades o resolver problemas reales del grupo de personas al que la diriges. 

Olvídate por un momento de tu producto o servicio y piensa qué necesita tu cliente para sentirse mejor o alcanzar aquello que desea. 

Pregunta a tus clientes, déjate llevar por tu imaginación, haz un brainstorming con tu equipo sin imponerles limitaciones. Siempre hay tiempo de descartar ideas, pero no sabes dónde puede estar aquella que te diferencie.

Encaje de beneficios y necesidades

Yo en este punto suelo seguir el método que propone Alex Osterwalder (creador del Business Model Canvas), en su libro “Diseñando la Propuesta de Valor”.

Identifica y clasifica los puntos de dolor y las ganancias de tu persona. Después busca los aliviadores de dolor o creadores de beneficio de tu producto o servicio que mejor resuelven estas situaciones.

 Puedes descargar esta plantilla en strategyzer.com.

Usa argumentos específicos

Para que la propuesta de valor sea efectiva debes redactar ofreciendo argumentos inequívocos sobre lo que se obtendrá tras adquirir un producto o servicio, e indicar claramente a quién está dirigida.

Usa un lenguaje que entienda tu cliente

La forma en que describimos los beneficios de nuestra empresa, producto o servicio pueden ser diferentes a como lo haría un cliente satisfecho. 

Habla con ellos o con gente cercana sobre qué les aporta tu empresa, producto o servicio, e intenta adaptar el lenguaje en el que expresas tu propuesta de valor al lenguaje que ellos usan. Así conseguirás que esos nuevos clientes que quieres captar se sientan identificados con tu propuesta.

Distintos grupos de clientes, distintas propuestas de valor

Si te diriges a distintos tipos de clientes, es conveniente tener una propuesta de valor para cada uno de ellos. Cada grupo tiene necesidades y problemas distintos que puedes y debes abordar al crear la propuesta de valor. 

Un ejemplo podríamos encontrarlo en la venta y utilización de un sistema de videoconferencia. 

Si estás presentando una oferta a una mediana empresa puede que encuentren un gran valor en evitar desplazamientos porque tienen asociado un gasto. 

En cambio, para una empresa de mayor tamaño se puede obtener más valor al poder celebrar reuniones en cualquier momento desde cualquier parte del mundo con cualquier integrante del equipo.  Mismo producto, distintas ofertas de valor.

Redactando tu propuesta de valor

Tan importante como crear tu propuesta de valor, es saber transmitirla.

Si la propuesta de valor que estás creando va a ser utilizada en un medio online, por ejemplo en un anuncio, landing page, popup… puedes encontrar muchas referencias que te aconsejan utilizar la siguiente estructura. 

• Título: Que debe expresar el beneficio final o más importante que ofreces a tu buyer persona.
• Subtítulo: Expresa de forma específica lo que ofreces, para quien es y cómo puede beneficiarse de ello.
• 3 Bullets: Lista de 3 beneficios adicionales
• Elemento Visual: Relacionado con lo que ofreces o que refuerce emocionalmente tu mensaje.

Testea y optimiza

Una de las grandes ventajas del ecosistema online es que nos permite testear y optimizar de forma bastante ágil, y cuando hablamos de un elemento tan importante como la propuesta de valor no vamos a olvidarnos de este paso.

 Neil Patel recomienda en QuickSprout utilizar las siguientes fórmulas de testeo para tus propuestas de valor en medios online: 

• Tests A/B para páginas de tu web o formularios. Recuerda, testear un solo cambio en cada modelo.
• Campañas PPC. Por ejemplo Adwords.
• Facebook Ads.
• Email marketing a través de una solución de marketing automatizado

El testeo con anuncios es muy interesante porque no solo podrás examinar el diseño o el copy que has realizado, podrás diferenciar qué propuestas tienen mejor aceptación por países o por tipo de usuario.

Comienza hoy

Es el momento de ponerse manos a la obra y revisar los textos que utilizamos para transmitir el valor de nuestras empresas, sus servicios y sus productos. Pitch deck, dossier corporativo, página web…

Si lo haces comprobarás que es un ejercicio enriquecedor del que saldrán ideas no solo para crear la propuesta de valor, también para conocer a tu cliente ideal o diseñar nuevas funcionalidades o productos que encajan con tu público.

¿Te animas a dejarnos un comentario con tu experiencia?